Funktioniert Die Foot-in-the-door-Technik Auch Bei Fragwürdigen Anfragen? Psychologie Der Beeinflussung podcast

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The So What from BCG

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This podcast from Boston Consulting Group looks around the corner of today’s big business and social issues. The goal–the so what–is to make sense of today and prepare busy leaders and executives for the day after tomorrow. Award-winning British journalist Georgie Frost interviews the leading thinkers and doers at BCG on the trends, developments, and ideas that will shape and disrupt the future. This is not your typical business strategy podcast.

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Funktioniert die Foot-in-the-door-Technik auch bei fragwürdigen Anfragen?

לפני שנה 7:25

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Die Foot-in-the-door-Technik gehört sicherlich zu den bekanntesten und am besten erforschten Beeinflussungstechniken. In der Regel wird in Lehrbüchern nur die Studie von Freedman und Fraser (1966) vorgestellt, in der Versuchspersonen überredet wurden ein großes Schild mit der Aufschrift "Drive Carefully" in ihrem Vorgarten anzubringen. Mittlerweile wurde die Foot-in-the-door-Technik allerdings in vielen weiteren Situationen erprobt. Zum Beispiel wenn es darum geht, Geld zu erbetteln oder eine Frau zu einem Date einzuladen. Darüber hinaus versucht man in neueren Experimenten die Effektivität der Foot-in-the-door-Technik noch weiter zu verbessern... Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck

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Doppelte Manipulation - Was passiert, wenn man Beeinflussungstechniken kombiniert? 6:05

לפני 29 ימים6:05

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Die Foot-in-the-door-Technik gehört sicherlich zu den bekanntesten und am besten erforschten Beeinflussungstechniken. In der Regel wird in Lehrbüchern nur die Studie von Freedman und Fraser (1966) vorgestellt, in der Versuchspersonen überredet wurden ein großes Schild mit der Aufschrift "Drive Carefully" in ihrem Vorgarten anzubringen. Mittlerweile wurde die Foot-in-the-door-Technik allerdings in vielen weiteren Situationen erprobt. Zum Beispiel wenn es darum geht, Geld zu erbetteln oder eine Frau zu einem Date einzuladen. Darüber hinaus versucht man in neueren Experimenten die Effektivität der Foot-in-the-door-Technik noch weiter zu verbessern... Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Funktioniert die Foot-in-the-door-Technik auch bei fragwürdigen Anfragen? 7:25

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Mehr Dates durch Foot in the door? 2:56

לפני 13 weeks2:56

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Die Foot-in-the-door-Technik gehört sicherlich zu den bekanntesten und am besten erforschten Beeinflussungstechniken. In der Regel wird in Lehrbüchern nur die Studie von Freedman und Fraser (1966) vorgestellt, in der Versuchspersonen überredet wurden ein großes Schild mit der Aufschrift "Drive Carefully" in ihrem Vorgarten anzubringen. Mittlerweile wurde die Foot-in-the-door-Technik allerdings in vielen weiteren Situationen erprobt. Zum Beispiel wenn es darum geht, Geld zu erbetteln oder eine Frau zu einem Date einzuladen. Darüber hinaus versucht man in neueren Experimenten die Effektivität der Foot-in-the-door-Technik noch weiter zu verbessern... Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Die Foot-in-the-door-Technik 6:16

לפני 17 weeks6:16

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Die Foot-in-the-door-Technik gehört sicherlich zu den bekanntesten und am besten erforschten Beeinflussungstechniken. In der Regel wird in Lehrbüchern nur die Studie von Freedman und Fraser (1966) vorgestellt, in der Versuchspersonen überredet wurden ein großes Schild mit der Aufschrift "Drive Carefully" in ihrem Vorgarten anzubringen. Mittlerweile wurde die Foot-in-the-door-Technik allerdings in vielen weiteren Situationen erprobt. Zum Beispiel wenn es darum geht, Geld zu erbetteln oder eine Frau zu einem Date einzuladen. Darüber hinaus versucht man in neueren Experimenten die Effektivität der Foot-in-the-door-Technik noch weiter zu verbessern... Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Manipulation entlarvt - Wenn wir uns von Pseudogründen einlullen lassen... 5:15

לפני 21 weeks5:15

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Wenn eine Fußballmannschaft in der ersten Halbzeit eine außergewöhnlich schlechte Leistung abliefert, dann wird der Trainer in der Pause schon mal "laut". Häufig spielt die Mannschaft dann in der zweiten Halbzeit deutlich besser. Aber liegt das wirklich an der Ansprache des Trainers? Tatsächlich spricht einiges dafür, dass ein wahrscheinlichkeitstheoretisches Phänomen für die Leistungsverbesserung verantwortlich ist: Regression zur Mitte. Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Manipulation entlarvt: Wir brauchen nur noch eine einzige... 4:33

לפני 26 weeks4:33

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Bei vielen Spendenaktionen werden Zielsummen genannt: "Helfen Sie uns die 100.000 Euro zu knacken. Je näher man an dem Ziel kommt, desto höher ist die Bereitschaft, etwas zu spenden. Kann dieses Prinizip auch im Alltag verwendet werden um uns zu beeinflussen? Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Mehr Dates durch Berührung? 4:47

לפני 31 weeks4:47

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Sollte man eine Frau leicht am Arm berühren, wenn man sie um ein Date bittet? Französische Forscher beauftragten einen männlichen Komplizen Frauen entweder in der Disco ("Willst Du tanzen?") oder auf der Straße anzusprechen ("Gibst du mir Deine Telefonnummer?"). Machte es einen Unterschied, wenn man die Frauen leicht am Arm berührte? Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Beeinflussen durch Berührung (Hilfsbereitschaft verbessern) 14:29

לפני 34 weeks14:29

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Eine Vielzahl psychologischer Studien legt mittlerweile nahe, dass wir uns einfacher überzeugen lassen, wenn man uns leicht am Arm berührt. So konnte z.B. gezeigt werden, dass Menschen hilfsbereiter werden, wenn man ... - um ein bisschen Kleingeld bat. - Versuchspersonen für eine Umfrage brauchte. - nach einer Zigarette fragte. - ... Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Mehr Trinkgeld durch Berührung? 7:15

לפני 38 weeks7:15

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Folgen wir eher der Empfehlung einer Kellnerin, wenn sie uns am Arm berührt? Und geben wir ihr vielleicht sogar mehr Trinkgeld? Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck

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Die Macht der Berührung im Verkauf 6:33

לפני 41 weeks6:33

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Eine Vielzahl psychologischer Studien legt mittlerweile nahe, dass wir uns einfacher überzeugen lassen, wenn man uns z.B. leicht am Arm berührt. Funktioniert dies auch im Verkauf? Geben wir mehr Geld aus, wenn man uns auf diese Weise beeinflusst? Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Manipulation entlarvt: Der Geburtstagseffekt 4:33

לפני 44 weeks4:33

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Folgen wir eher der Empfehlung einer Kellnerin, wenn sie uns am Arm berührt? Und geben wir ihr vielleicht sogar mehr Trinkgeld? Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck

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Menschen durch 10 Cent hilfsbereiter machen. 5:27

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Manchmal können schon scheinbar harmlose Ereignisse unsere Stimmung und unser Verhalten beeinflussen. Dies ließ sich auch in einem klassischen Experiment aus der Psychologie beobachten: Forscher platzierten eine 10-Cent-Münzen in einer Telefonzelle. Würden jene Versuchspersonen, die das Geld fanden in der Folge hilfsbereiter sein? Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Manipulation entlarvt: "Sie werden wahrscheinlich ablehnen, aber ..." 3:54

לפני 49 weeks3:54

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Lassen wir uns leichter überzeugen, wenn man eine Bitte mit der Formulierung "Sie werden wahrscheinlich ablehnen, aber ..." einleitet? Neue Forschungsergebnisse (Guéguen, 2016) legen nahe, dass diese Beeinflussungstechnik erstaunlich gut funktioniert... Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Liebe am Abgrund - Wenn wir Aufregung mit Liebe verwechseln 4:51

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4:51

Obwohl wir Liebe häufig für ein magisches und schicksalhaftes Phänomen halten, ist sie doch in starkem Maße auch von äußeren Umständen abhängig. Ein klassisches Experiment aus der Psychologie, in welchem Männer eine Frau auf einer furchteinflößenden Hängebrücke kennenlernten, verdeutlicht, dass aufregende Situationen romantische Gefühle verstärken können. Zwei prominente Erklärungsansätze lauten: 1. Response-Facilitation: Die Erregung verstärkt unsere Reaktion. 2. Fehlattribution: Die Erregung wird von uns falsch interpretiert. Keywords: Psychologie - Liebe - Beeinflussung - Gefühl - erstes Date - Dating - Verführung Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Liebe am Abgrund - Wenn wir Aufregung mit Liebe verwechseln 4:51

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Obwohl wir Liebe häufig für ein magisches und schicksalhaftes Phänomen halten, ist sie doch in starkem Maße auch von äußeren Umständen abhängig. Ein klassisches Experiment aus der Psychologie, in welchem Männer eine Frau auf einer furchteinflößenden Hängebrücke kennenlernten, verdeutlicht, dass aufregende Situationen romantische Gefühle verstärken können. Zwei prominente Erklärungsansätze lauten: 1. Response-Facilitation: Die Erregung verstärkt unsere Reaktion. 2. Fehlattribution: Die Erregung wird von uns falsch interpretiert. Keywords: Psychologie - Liebe - Beeinflussung - Gefühl - erstes Date - Dating - Verführung Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Die Macht der Berührung in der Erziehung 14:59

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Manchmal kann es schwer sein, Kinder dazu zu bringen, im Schulunterricht besser aufzupassen oder für einen Test zu lernen. Forschungsergebnisse legen nahe, dass schon durch leichte Berührungen so manche nervenzerrende Diskussion verhindert werden kann. Keywords: Psychologie - Berührung - Erziehung - Bildung - Delay of Gratification Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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"Nur noch wenige Exemplare verfügbar!"- Die Reaktanztheorie in der Werbung 29:24

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29:24

Eigentlich schützt uns Reaktanz (Widerspenstigkeit) wie ein Schutzschild gegen Beeinflussungsversuche. Denn wann immer uns jemand etwas aufschwatzen möchte, reagieren wir in der Regel mit Abwehr. Wir wollen nicht das tun, was andere für uns vorgesehen haben, sondern wir wollen uns frei entscheiden. Leider kann unsere Freiheitsliebe auch ausgenutzt werden… Keywords: Manipulation, Beeinflussung, Psychologie, Wissenschaft, Gehirn, Hirnforschung, Reaktanz, Werbung, Werbepsychologie Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Die Fear-then-Relief-TECHNIK. (BIS ZUM ENDE ANHÖREN!) 9:50

לפני 1 year9:50

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Große Neuigkeiten... Keywords: Manipulation, Beeinflussung, Psychologie, Wissenschaft, Gehirn, Hirnforschung, Fear-then-relief Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck

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Mentale Kontoführung - Wie unsere Selbstregulationsstrategie gegen uns verwendet wird... 12:48

לפני 1 year12:48

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12:48

Während wir auf der Bank in der Regel nur ein oder zwei Konten haben, gehen die Nobelpreisträger Tversky und Kahnemann davon aus, dass wir in unserem Kopf Konten für die unterschiedlichsten Lebensbereiche führen (Urlaub, Bildung, Unterhaltung etc.). Zum einen ermöglichen uns diese mentalen Kontos langfristige Guthaben aufzubauen (z.B. Urlaubskonto). Zum anderen kann unsere mentale Kontoführung leider auch von Marketingstrategen und Verkäufern gezielt ausgenutzt werden... Keywords: Mentale Kontoführung, Kahnemann, Marketing, Psychologie, Werbung, Manipulation, Beeinflussung, Sozialpsychologie, Wissenschaft, Gehirn, Hirnforschung Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Der Halo-Effekt - Wenn ein Persönlichkeitsmerkmal alles überstrahlt... 17:24

לפני 1 year17:24

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In den 1920er Jahren entdeckte der Psychologe Edward Thorndike, dass Versuchspersonen beim Bewerten anderer Menschen sich sehr stark von einzelnen Persönlichkeitsmerkmalen (z.B. Aussehen) leiten ließen. Diese Persönlichkeitsmerkmale schienen quasi die anderen Persönlichkeitsmerkmale zu überstrahlen. Er nannte dieses Phänomen daher den "Halo-Effekt". Keywords: Halo-Effekt - Thorndike - Attraktivität - Vorurteile - Leistung - Intelligenz - Ungerechtigkeit - Bewerbungsverfahren Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Mentale Kontoführung - Wie unsere Selbstregulationsstrategie gegen uns verwendet wird... 12:48

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Gedanken lesen für Einsteiger. 12:57

לפני 1 year12:57

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Gedankenleser wie Derren Brown, Jan Becker oder Thorsten Havener können nicht wirklich Gedanken lesen. Ihre Tricks basieren in erster Linie auf Zaubertricks, mit welchen sie die Probanden in die Irre leiten. Zum anderen haben sie aber auch ein gutes Verständnis von der Funktionsweise des menschlichen Gehirns. Unter bestimmten Umständen lässt sich nämlich - mit gewisser Wahrscheinlichkeit - vorhersagen, was eine Person als nächstes Denken wird... Keywords: Subliminale Beeinflussung - Gedanken lesen - Priming - Zahlen - Derren Brown Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck…

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Mehr Trinkgeld und erfolgreicher flirten durch Musik? 23:20

לפני 1 year23:20

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Musik kann nicht nur dazu benutzt werden, unser Konsumverhalten zu beeinflussen. Zum Glück hat Musik noch eine weitere - weitaus wertvollere - Wirkung: Musik kann Menschen zusammenführen. Sei es, indem sie Menschen hilfsbereiter macht (z.B. Fried und Berkowitz, 1979) oder empfänglicher für romantische Annäherungsversuche (Jacob, Guéguen und Boulbry, 2010). Aber welche Musik ist besonders effektiv? Reicht es schon aus, eine bestimmte Stimmung auszulösen oder spielt auch der Songtext (die "Message") eine Rolle? Keywords: Psychologie - Musik - Beeinflussung - Hilfsbereitschaft - Flirten - Sozialpsychologie - romantische Musik - Trinkgeld - Kellnerin - prosoziale Musik Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Eskil Burck…

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Unbewusste Beeinflussung durch Musik: Verführt uns französische Musik zu französischem Wein? 23:50

לפני 1 year23:50

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23:50

Marketingexperten haben die Macht der Musik schon längst für sich entdeckt. In nahezu allen Werbespots ist Musik eines der zentralen Gestaltungselemente. Doch wie muss Musik beschaffen sein, um die Verkaufszahlen eines Produkts in die Höhe schnellen zu lassen? Die Forschung legt nahe, dass es vor allem wichtig ist, dass die Musik zum Produkt passt (Musical Fit). Aber wie groß sind die Effekte? Reicht es schon aus, im Supermakt französische Musik zu spielen um Kunden zum Kauf von französischem Wein zu verführen? Keywords: Psychologie - Musik - Beeinflussung - Wein - Manipulation - Sozialpsychologie -Werbung - Werbepsychologie - Konsumentenpsychologie - Marketing Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Eskil Burck…

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Beeinflussung durch Musik: Beeinflusst Musik unser Trinkverhalten? 18:16

לפני 1 year18:16

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Unterschiedliche Musik kann unsere Emotionen und unser Verhalten beeinflussen. Aber welchen welchen Einfluss kann es haben, wenn Wissenschaftler an den Reglern "herumspielen"? Macht es einen Unterschied ob ein Song schnell oder langsam, laut oder leise, in D-Dur oder D-Moll abgespielt wird? Wie sich solche Variationen auf unser Verhalten auswirken können, untersuchen Forscher schon seit vielen Jahren. Als abhängige Variable diente zum Beispiel unser Trinkverhalten... Keywords: Psychologie - Werbepsychologie - Priming - Manipulation - Konsumentenpsychologie - Musik - Geschäft - Forschung - Gehirn - Beeinflussung - Sozialpsychologie Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Eskil Burck…

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Die Psychologie des Überzeugens - Das Elaboration Likelihood Modell 26:11

לפני 1 year26:11

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26:11

Ob in der Werbung, in der Politik oder im alltäglichen Gespräch mit Bekannten oder Freunden: Überzeugungsversuche sind allgegenwärtig. Insbesondere in der Werbungbasiert Beeinflussung eher selten auf stichhaltigen Argumenten. Stattdessen setzt Werbung häufig auf (vermeintliche) Experten, Prominente Persönlichkeitenoder mitreißende musikalische Unterstützung. Nicht selten werden sogar Modelsvisuell überarbeitet oder Sprecherstimmenvon Sound-Designern noch angenehmer gestaltet. Aber lassen wir uns tatsächlich von diesen oberflächlichen Merkmalen blenden? Und wenn ja - unter welchen Umständen? Das aus der Sozialpsychologie stammende Elaboration Likelihood Modell (Petty und Cacioppo) liefert gute Vorhersagen... Keywords: Überzeugen - Beeinflussen - Elaboration Likelihood Modell - deutsch: Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit - periphäre Route: Aussehen, Stimme, Körpersprache, noverbales Verhalten, Musik, Anzahl Argumente, Sprechgeschwindigkeit, Expertenstatus - zentrale Route: Qualität der Argumente - Involvement - Interesse - Relevanz - Müdigkeit - Ablenkung - Fähigkeit - Petty - Cacioppo - ELM - Psychologie - Sozialpsychologie - Werbepsychologie - Kommunikationspsychologie Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Eskil Burck…

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Manipulation entlarvt: Kann unsere Intelligenz durch Priming und Placebo-Effekte manipuliert werden? 26:47

לפני 1 year26:47

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26:47

Sag mal ganz schnell hintereinander: "Blut, Blut, Blut, Blut, Blut, Blut, Blut..." Und bei welcher Farbe gehst du über die Ampel? "Rot. Ahhh..." Viele kennen dieses oder ähnliche Spielchen, aber nur wenige kennen den psychologischen Effekt, der uns falsch Antworten lässt: Priming (z.B. Hopkins et al., 1968). Beim Priming werden neuronale Netzwerke bestimmter Begriffe oder Konzepte "vorgeglüht" (to prime = vorbereiten). Da manche Konzepte im Gehirn besonders eng miteinander assoziiert sind, kann die Aktivierung des einen Konzepts (z.B. "Blut"), die Aktivierung eines anderen vorbereiten ("Rot"). Aber wie groß sind die Effekte des Primings wirklich? Kann z.B. schon allein das Nachdenken über einen Professor unsere Intelligenz steigern? Und: Welche Effekte können Placebos auf unsere geistige Leistungsfähigkeit haben? Keywords: Priming = neuronales Vorglühen - Dijksterhuis - Allgemeinwissenstest - Professor-Priming - Sekretärinnen-Priming - je länger das Priming, desto größer der Effekt - Hooligan-Priming - David Shanks - fehlgeschlagener Replikationsversuch - Gründe? - zu viel Lärm? - zu schwierige Tests - Falsche Positive - Publication Bias - Diederik Stapel - gefälschte Daten - Forschungsbetrug - Placebo-Effekte - Ulrich Weger - (vermeindliches) subliminales Priming - kleine Stichprobe Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Eskil Burck…

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Können Medien unser Konsistenzstreben ausnutzen? 27:59

לפני 1 year27:59

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27:59

Im zweiten Teil des Referats erzähle ich unter anderem wie ich die foot-in-the-door-Technik am eigenen Leib erfahren habe und wie die throwing-a-low-ball-Technik von manchen Autoverkäufern eingesetzt wird. Außerdem stellen wir uns der Frage: Können diese erwiesenermaßen wirksamen Manipulationstechniken auch von den Medien eingesetzt werden oder fehlen dazu die Rahmenbedingungen? keywords: foot in the door - vorbestrafte Jugendliche - soziale Erwünschtheit - kognitive Dissonanz - Ego - Autoverkäufer - throwing a low ball - Werbung - selective exposure http://www.psychologiederschule.de/…

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Unbewusste Beeinflussung durch Werbung: Manipulation durch Musik, Düfte... und subliminale Botschaften? 35:04

לפני 1 year35:04

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35:04

Ein großer Teil der Manipulationstechniken der Werbeindustrie entgeht unserer Aufmerksamkeit. Manchmal ist es eine leise Hintergrundmusik, ein angenehmer Duft oder auch das Verhalten unserer Mitmenschen, die unser Konsumverhalten auf subtile Art und Weise beeinflussen. Wenn wir jedoch gefragt werden: "Warum hast du das gekauft?" So können wir häufig sehr rationale Erklärungen geben. Schließlich ist das eine Spezialität unseres Gehirns: Rationale Gründe für manchmal wenig rationales Verhalten erfinden... Keywords: Psychologie - Werbepsychologie - Priming - Manipulation - Konsumentenpsychologie - Chartrand - Berger - subliminale Botschaften - James Vicary - Karremans - Gerüche - Düfte Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Eskil Burck…

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(Unbewusste) Beeinflussung durch Musik: Gute Musik = Gutes Geschäft? 18:30

לפני 1 year18:30

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18:30

Musik kann uns begeistern, mitreißen und berauschen. Aber kann sie uns auch in einen Kaufrausch versetzen? In vielen Geschäften oder Restaurants soll uns die musikalische Berieselung zu längerer Aufenthaltsdauer verführen. Die Idee dahinter leuchtet ein: Wer länger bleibt, kauft wahrscheinlich auch mehr. Aber geht die Rechnung wirklich auf? Wie groß sind die Effekte von Musik? Welche Musik erscheint besonders wirksam? Keywords: Psychologie - Werbepsychologie - Priming - Manipulation - Konsumentenpsychologie - Musik - Geschäft - Forschung - Gehirn - Beeinflussung - Sozialpsychologie Für Fragen und Feedback: http://www.psychologie-lernen.de/ Autor: Eskil Burck…

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