שאלות במשא ומתן ומצבים משבריים עם דורון הדר

שאלה טובה

בפרק עמוק ומותח זה, אני משוחח עם אל"ם (מיל') דורון הדר, משא ומתן בטחוני מנוסה ומי שהוביל במשך 17 שנים את יחידת המו״מ המטכ״לית בצה"ל. השיחה נוגעת בשאלות מעוררות כיצד השאלות עצמן יכולות להוות כלי הכרחי, רגיש ולעתים אף שובר שוויון במשא ומתן על גורל חיי אדם, כפי שהשתקף בהתמודדות עם סבבי שחרור החטופים לאחר ה־7 באוקטובר, כשעדיין כ־50 חטופים נמצאו בעזה.

אל"ם (מיל') דורון הדר שירת 27 שנים ביחידה המטכ"לית לניהול משברים ומשא ומתן, מהן 17 שנים כמפקד־יחידה. היחידה הייתה מורכבת ממומחי פסיכולוגיה, משפט, לוחמה וניהול־משא ומתן, ופעלה בזירות המורכבות ביותר להשבת חטופים כיום הדר משמש כשותף־מייסד בקריטיקל אימפקט, המתמקדת בניהול משברים ואירועי סייבר

• כיצד שאלה מדויקת יכולה לפתוח מרחב תמרון גם במו״מ על חיי אדם.

• גישות קריטיות: בין שאלות בירור לבין שאלות שמעוררות תזוזה רגשית או אסטרטגית.

• ניתוח של בלוק המחשבה: מתי להעלות שאלה כ"אולטימטום" – ומתי להפוך אותה לכלי שקט לפירוק קונפליקט וואלה.

• הדילמות הציבוריות: האם לפצל עסקה ולשחרר אזרחים חיים במחיר נמוך, כפי שעלתה במו"מ בעבר, גם כשהמדיניות המקובלת היא עסקה אחת כוללת

• כיצד אפשר לשאול "מה יאפשר לכם לסגת?" במקום "מה אתם רוצים?" – ועד כמה זה משנה את המו״מ?

• האם פיצול עסקה (אזרחים תחילה) יכול היה לקדם שחרור מיידי – ומה המחיר הציבורי של הבחירה שלא לפועל זו? ynet

• מה השאלות שאנו, כחברה, צריכים לשאול עכשיו – על אחריות, על קצה הסכנה, על הסוף שאחרי?

מפת מושגים קצרה

• יחידת המו״מ המטכ״לית – הגוף בצה"ל שאחראי על מגעים להצלת חטופים, אסטרטגיית "בתחבולות תעשה לך מלחמה" וואלה+5ynet+5Rotter+5.

• שאלות הפתעה – שאלות שמכניסות מורכבות רגשית לעמדות שמוחשבות כגבוהות מדי.

• מסמוס (Stalling Ultimatums) – טקטיקה שמפרקת אולטימטום תוך שמירה על דיאלוג וואלה.

• מודיעין מו״מ – איסוף תשתית ידיעה דרך שיח עם הצד השני, גם כשהמו״מ עצמו לא מוביל לעסקה